Hogyan működik az adatbázis, mint csali?

Egy adatbázis többféleképpen is a  hasznunkra válhat. Ha van saját know-how adatbázisod, akkor gondold át azt a lehetőséget, hogy regisztrációért cserébe megosszad azokkal a kapcsolatokkal, akik még nem regisztrált leadjeid. Így lesz e-mail optin adatbázisod. Ezzel kapcsolatban szeretnék most elmesélni egy történetet.

Nincs az a cég, aki ne függne az új, potenciális üzletektől. Így volt ez a mi esetünkben is, jó néhány évvel ezelőtt. Leadekre volt szükségünk, és túl voltunk már mindenféle egyéb kampányon, próbálkozáson. Volt egy vásárolt, kb. 1000 fős postacímes adatbázisom, eléggé pontos pozíciókkal és nevekkel. Jól ki lehetett volna használni, de egyszerűen nem volt ötletem, hogy mit kezdjünk ezzel az adatbázissal, hiszen csak postai úton tudtuk elérni őket.

Mit csinálnak ilyenkor a cégek általában?

Egész egyszerűen összecsomagolnak valamilyen bemutató anyagot, prospektust vagy brosúrát, amelyhez mellékelnek (vagy nem) egy levelet. Elküldik őket a megadott címekre és várják, hogy ebből érkezzenek majd a megrendelések vagy a megkeresések. Nem mondom, hogy ez száz százalékosan nem működik, mert a múltban sokszor lehetett látni ilyen próbálkozásokat. Természetesen van olyan, hogy azok a leadek, akiket nagyon érdekel a dolog, azok azonnal felveszik a kapcsolatot a céggel. De általában nem így működik.

Az utóbbi néhány évben az a tapasztalat, hogy nem tudjuk a leadeket direkt értékesítéssel megkeresni. Mást kell kitalálni, hogy minél nagyobb válaszadási arányt érjünk el, és elinduljon egyfajta kommunikáció, amiből több mint valószínű, hogy végül kialakul valami.

Az adatbázis, mint csali

Elkezdtem gondolkodni, hogy mi legyen a csali. Többek közt felmerült az az ötlet is, hogy van egy adatbázisunk a cégben, számos érdekes tartalommal. Az adatbázis az összes összegyűjtött csalit jelenti, amit mi használunk.

Mi marketing ügynökség vagyunk, és az egyik célcsoportunk a marketing menedzserek (többféle buyer persona, de most ebbe ne menjünk bele). Magyarul minden, ami bennünket érdekelt – mint marketing ügynökség -, az több mint valószínű, hogy őket is érdekli.

Miből lehet adatbázist készíteni?

Ez az adatbázis nem volt más, mint esettanulmányok, e-bookok, videók, egyéb letölthető anyagok, Excelek és prezentációk különböző formátumokban (nemcsak pdf). Többféle területről, mint e-mail marketing, keresőmarketing, website optimalizálás. Mindenféle anyag, ami számunkra továbbképzést biztosított, tehát know-how-ról beszélünk. Ezek nagyobb részben ingyenesen letölthető csalik voltak, amelyeket használtunk, illetve voltak fizetős workshopok, konferencia előadások, amelyekért fizettünk. Az adatbázis lehet pl. egy Google Drive mappa, ami nagyon jól van strukturálva, tehát gyorsan meg lehet találni benne a dolgokat, majd letölteni.

Elkezdtünk gondolkodni, hogy mi lenne, ha ezt az adatbázist kínálnánk fel. Most biztosan felmerül benned a kérdés, hogy ha odaadsz minden know-how-t, akkor nem fognak keresni, és saját maguk fogják azt megcsinálni. Részben igazad van. Azok, akiknek van csapatuk, tudásuk, és csak pár tippre, megoldási útmutatóra van szükségük, azok természetesen meg fogják csinálni saját maguk és talán csak gondolatban fogják ezt megköszönni nekünk. Az viszont egész biztos, hogy azt is meg fogják jegyezni, kitől származott ez az információ és nem kizárt, hogy a későbbiekben ők is meg fognak keresni valamilyen kérdéssel.

De többnyire – és ez minden iparágban igaz -, olyan emberek fogják kihasználni ezt a lehetőséget, akik tanulni szeretnének, visszaigazolást nyerni, hogy amit csinálnak, az jó. Akár házon belül tervezik megcsinálni vagy sem, mindig ott lesz a kérdés, hogy van-e elegendő erőforrás erre.

Mi a cél az adatbázis átadásával?

Marketing ügynökségként mi a hitelességünket szeretnénk erősíteni. Ha a teljes folyamatot, a hatékonyság eléréséhez szükséges lépéseket bemutatjuk, akkor a másik oldal el tudja dönteni, hogy ezt cégen belül meg tudja-e csinálni. Van egy kisebb réteg, aki várhatóan igen. Többségük azonban azt fogja mondani, értem, hogy így kell csinálni, de ezt mi nem tudjuk megoldani és nézzük meg, hogy milyen feladatokat kell kiszervezni, más cégre bízni, hogy elvégezze azokat.

Én csak egy egyszerű példát mondtam el, de érdemes elgondolkodni, hogy létezik-e olyan adatbázis a cégedben, ami kihasználható hasonló módon.

A terv kivitelezése

PERSZONALIZÁLÁS

Egyszerű, fehér, ablakos borítékot használtunk a levelek kiküldésekor. Úgy terveztük meg az összesen egy oldalas levelet, hogy a jobb felső sarokban volt a név, a pozíció és a postacím. Így amikor összehajtottuk a levelet, akkor a címzett látszott a borítékon kívül, tehát nem kellett még külön azzal foglalkozni, hogy ragasszunk vagy írjunk rá ezer címzettet.

Összefoglalva: fehér boríték, perszonalizálva, fehér papíron, rajta rövid és egyértelmű levéllel.

EGYÉRTELMŰ INFORMÁCIÓ

A levélben pontosan el kellett magyarázni, hogy mihez kínálunk hozzáférést és hogy az meddig fog tartani. Mit kell tenni hozzá, mint pl. egy sima form-ot kitölteni. És persze egy nagyon egyszerűen megjegyezhető URL-t készítettünk, hogy ha csak egyszer olvassa el valaki, akkor is eszébe jusson. Természetesen ezt az URL-t csak erre a DM kampányra készítettük. Sehonnan máshonnan nem lehetett ide jutni, így száz százalékosan tudtuk mérni, hogy kik és mennyien jöttek a regisztrációs oldalra. A regisztráló a regisztrációt követően visszaigazolási email-ben kapta meg a hozzáférési jogot, majd ezt követően be tudott lépni az adatbázisba, azaz a Google Drive-ba.

AZ ÚJ ADATBÁZIS MEGSZÜLETÉSE

A Google Drive-ban már nem tudtuk mérni az aktivitást, de nem is volt rá szükségünk. Arra volt szükségünk, hogy egy új adatbázist átdolgozzunk úgy, hogy legyenek belőle leadek, akiket később email-ben lehet megkeresni. Úgy emlékszem, hogy a form-nál volt egy olyan tétel is, hogy az adatbázisba akkor lehetett belépni, ha az illető megadta az alapvető adatait, illetve engedélyt adott hírlevél küldésre. Tehát egyben a hírlevél adatbázist is bővítettük.

Eredmények – számokban

Mint mondtam ez jó pár évvel ezelőtt történt, amikor egy jobb ablakos (francia) boríték, egy levéllel benne, összesen 150 Ft-ba került. A nyomtatási költség elenyésző volt, mivel fekete-fehérben készült. Tehát 150 Ft-ba került egy levél, ami szorozva 1000 címzettel, az összesen 150.000 Ft. Ebben az összegben adtuk fel a leveleket a postán, majd vártuk, hogy mi fog történni.

Kb. 300 regisztrációnk volt, ami 150.000 Ft-tal számolva azt jelenti, hogy 500 Ft volt egy generált lead költsége. Emlékeztetőül, bizonyos kulcsszavak a Google Ads-ben 200-300 Ft-ba kerülnek, és itt még csak a kattintásról beszélünk. Ugyanis nem biztos, hogy aki kattint és megérkezik a website-ra, az regisztrálni is fog. Tehát akár egy Google Ads kampányon keresztül jóval magasabb lehet az egy lead elérési költsége.

Mi vezetett a sikerhez?

Hogy szerencse volt vagy sem, de szerintem jól választottuk ki a témát, megfelelően magyaráztuk el, hogy mit kínálunk és egyszerű volt a regisztrációs folyamat.

Win-win helyzet volt mindkét félnek. A regisztrálók hozzájutottak az adatbázishoz, ahol több mint valószínű, hogy töltöttek le anyagokat. Mi pedig hozzájutottunk a címzettekhez, e-mail címekhez. A regisztrálók hosszú időn át szerepeltek a hírlevél adatbázisban és olvasták a hírleveleinket. Mint később kiderült, üzletek is születtek belőle.

Összefoglalás

A legfontosabb az, hogy olyan adatbázissal rendelkezzünk, ami a célcsoportunkat érdekelni fogja. Ebben az esetben lehet próbálkozni a tiszta, cold (hideg) postai megkereséssel, amikor valakit meg szeretnénk győzni arról, hogy jöjjön a landing oldalunkra, ott regisztráljon és ezáltal lead váljon belőle.

Azt kívánom, hogy másnak is legyen ilyen lehetősége, mert lead generálásra szerintem ez egy nagyon hatékony eszköz.