A leadgenerálásról rengeteget beszélünk marketinges körökben. De van egy rész, amiről kevesen: a számolásról. Pedig ez az egész folyamat alapja.
Mert mit jelent a leadgenerálás valójában?
Nem más, mint hogy „összegyűjtöd” azokat az érdeklődőket, akikkel a marketingesed és az értékesítőid dolgozni tudnak. Ezekből az érdeklődésekből lesznek aztán a megbeszélések, az ajánlatok, végül pedig az ügyfelek.
A kérdés csak az: mennyi érdeklődőre van szükséged ahhoz, hogy végül ügyfeleid legyenek?
Erre ad választ a leadgenerálási kalkuláció.
Miért fontos ez? Miért nem elég „csinálni”?
Képzeld el, hogy sütni szeretnél egy tortát. Ha tudod, hány emberre számítasz, könnyebb eldönteni, hány tojást, mennyi lisztet használj. Ha csak úgy „érzésre” főzöl, könnyen megeshet, hogy kevés lesz a süti.
Ugyanez igaz a leadgenerálásra is.
Ha nem tudod, hány kapcsolatból, hány érdeklődőből lesz végül ügyfél, esélyed sincs tudatosan tervezni.
Ezért kell a kalkuláció. Egy egyszerű Excel táblázat is megteszi. A lényeg: kezdd el számolni.
A leadgenerálási folyamat - lépésről lépésre
Tegyük fel, hogy egy webinárium kampányt szeretnél indítani. Ez egy klasszikus leadgeneráló eszköz, amiben a folyamat így néz ki:
- Kapcsolati lista – akiket elérsz
LinkedIn kontaktok, email címlistád, vagy azok a cégek, akiket hirdetéssel meg tudsz célozni. Ez az alapod, innen indulsz. - Regisztrálók – akik leadek lesznek
Nem mindenki fog regisztrálni, de aki igen, az már egy lead. Egy érdeklődő, aki hajlandó volt megadni az adatait. - Résztvevők – akik ténylegesen eljönnek
A regisztrálók egy része valóban ott lesz a webináriumon, ők már egy szinttel erősebb érdeklődők. - Visszanézők – akik felvételről nézik meg
Sokan nem tudnak élőben ott lenni, de a follow-up emailben elküldött videóra kattintanak. Ők szintén fontosak, hiszen aktívan kíváncsiak voltak a tartalmadra. - Marketing-kvalifikált lead-ek (MQL)
Ők – akik ott voltak élőben vagy visszanézték – a következő szint. Nem csak érdeklődtek, hanem időt is szántak rád. Ez a minimum, amit marketingesként figyelned kell. - Sales-kvalifikált lead-ek (SQL) – akik beszélgetni akarnak veled
Mi történik a webinárium után? Itt jön a lényeg: ha például rájuk csörgetsz, vagy follow-up emailt küldesz, és azt mondják:
„Igen, érdekel, beszéljünk még róla!” Ők már sales-kvalifikált leadek, vagyis olyan emberek, akikkel az értékesítő már dolgozhat. - Opportunity – vagyis üzleti lehetőség
Amikor egy SQL-lel eljutsz odáig, hogy árajánlatot kér, vagy tárgyalásra hív, akkor beszélünk konkrét üzleti lehetőségről. - Deal – a megállapodás
A CRM-ben létrejön az ügylet: megrendel, szerződik, kifizeti a díjat. Ekkor lett belőle ügyfél.
Oké, de miért számolj?
Mert ha nincs számításod, csak „érzésből” lövöldözöl, ez történik:
- Indítasz egy kampányt
- Lesz pár regisztráló
- Nem tudod, hogy ez most sok vagy kevés
- Nem érted, miért nincs elég ügyfeled a végén
Ha viszont kalkulálsz, pontosan látni fogod:
- Hol szűkül el a tölcséred
- Mennyi kapcsolatból, hány regisztrálód lesz
- Hány MQL-től hány opportunity-d keletkezik
- Mekkora a reális elvárásod az ügyfélszerzésben
Ez nem bonyolult. De kulcsfontosságú.
Hogyan csináld?
Készíts egy egyszerű Excel táblát, amibe elkezded rögzíteni:
- Elért kapcsolatok száma
- Regisztrálók száma
- Résztvevők száma
- Videót megtekintők száma
- MQL-ek száma
- SQL-ek száma
- Opportunity-k száma
- Ügyfelek száma
Minden lépésnél írd mellé a konverziós arányokat. Ezzel láthatóvá válik, hol kell fejlesztened.
Ha nincs még adatod? Tippelj, becsülj. A legelső kampány után korrigálsz. A lényeg, hogy legyen valamilyen kiindulási pontod.
Zárásként
A leadgenerálás nem varázslat. Nem arról szól, hogy „valamit csinálsz”, és reménykedsz. Ez egy tervezhető, számszerűsíthető folyamat.
Ha valóban működő B2B ügyfélszerzést akarsz, akkor:
- Számolj.
- Nézd a konverziókat.
- És mindig optimalizálj.
Ez a kalkuláció segít abban, hogy ne csak marketing kampányod legyen – hanem valódi ügyfélszerző rendszered.
SUBMIT YOUR COMMENT