<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1172117514193705&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Hogyan működik az e-book, mint csali?

Picture of Damjanovich Nebojsa

Ahhoz, hogy leadeket generáljunk, azaz új érdeklődőket, kontaktokat találjunk, és egy első kapcsolatot alakítsunk ki velük, szükség lesz valamilyen csalira. A leggyakrabban használt marketing eszköz ebben a témában az e-book, azaz elektronikus könyv. Ennek megfelelően a mai témánk az e-book, mint csali.

 

Mi az, amit a cégek többsége rosszul csinál? 

 

Ez nem más, minthogy az e-bookot termékbemutatóként használják. Azonban, az e-book csali funkciót kell, hogy betöltsön ahhoz, hogy valaki, akivel soha nem találkoztunk, soha nem beszélgettünk, soha nem voltunk kapcsolatban, mutasson valamilyen alapvető érdeklődést. Interakcióra szeretnénk rábírni, például arra, hogy adatokat adjon meg vagy kattintson egy linkre, nyisson meg vagy töltsön le valamit. Erre azért van szükség, hogy fel tudjuk mérni, megvan-e az alapvető érdeklődés a részéről, és innentől kezdve esetleg mást is küldhetünk neki vagy megkereshetjük telefonon.

 

Miért probléma az, hogy ha termékbemutatót csinálunk?

 

Igazából nem is probléma. A probléma abban az esetben van, ha teljesen új és ismeretlen kontaktokat akarunk megkeresni, gyakorlatilag eladással.

Terméket vagy szolgáltatást bemutató e-bookokat a sales tölcsér vagy az értékesítési fázis végén szokás készíteni, amikor már ismerik a cégünket, amikor már kapcsolatba kerültünk, és a potenciális ügyfelünket érdeklik a részletek, a konkrétumok a termékünkkel kapcsolatban. Ekkor már el fog jönni a honlapunkra vagy a landing oldalunkra, és letölti a termékről vagy szolgáltatásról szóló e-bookot., hogy megismerje ezeket. Tehát csak ebben az esetben érdemes termékbemutatót csinálni.

 

Mi legyen az e-book témája?

 

Minden más esetben olyan témákat kell választani, amelyek érdekesek a célcsoportunk számára. Lehet ez például a szakterületünkkel kapcsolatos edukációs anyag, amivel a célközönségünk napi szinten foglalkozik, és talán a segítségükre válik. Ami fontos, hogy mindenképpen edukálni kell és lassanként rávezetni arra, hogy mutassanak alapvető érdeklődést a termékeink, szolgáltatásaink iránt. Ez más típusú témával sajnos nem fog működni.

 

Milyen formátumú legyen az e-book?

 

Minden formátum használható, de leginkább a pdf-et szoktuk meg, amit sokféleképpen  lehet elkészíteni. A legegyszerűbb módja az, hogy ha Word-ben, Google dokumentumokban vagy egy prezentációs szoftverben (PowerPoint vagy bármi másban) elkészül az anyag, amit szeretnénk bemutatni e-bookként, majd egész egyszerűen a „mentés másként” funkcióval el lehet menteni pdf-ben. Ezzel nem is szokott probléma lenni.

Azért, hogy az elkészült dokumentum szép, ízléses, egyszerű és könnyen olvasható formában kerüljön az olvasók elé, a cégek általában grafikusokat bíznak meg a design elkészítésével.

 

A szegmentálás jelentősége

 

A probléma inkább ott szokott lenni, hogy ezeket az e-bookokat úgy készítjük, hogy egyetlen dokumentumot készítünk mindenkinek. Magyarul, nem szegmentálunk.
Ahhoz, hogy esetleg több célcsoport vagy egy-egy célcsoportban több buyer persona mutasson érdeklődést, reagáljon arra a tartalomra amit küldtünk vagy letöltött, ahhoz olyan szövegre van szükség, ami rá van szabva, őt szólítja meg, az ő problémáival foglalkozik.

 

Mi a megoldás? 

 

Ez természetesen nem azt jelenti, hogy minden egyes célcsoportra és minden egyes buyer personára külön-külön e-bookokat kell gyártani, mert ez hatalmas munkát igényelne. A megoldás, hogy készítünk egy úgynevezett master e-bookot, ami egy alapdokumentum. Majd meghatározva, hogy milyen célcsoportoknak/buyer personának akarjuk küldeni, átgondoljuk, hogy melyek azok a tartalmi részek, képek, grafikonok, amelyeket meg kell változtatni, mert nem relevánsak az adott célcsoportban.

 

Példa a szegmentálásra 

 

Egy tipikus példa a szállodaipar. Amikor a szállodák és vendéglátóhelyek nyáron meghirdetik a wellness szolgáltatásaikat, akkor ez széles közönségnek szól: idősebb pároknak, családoknak, fiatal pároknak vagy társaságoknak. Természetesen a készülő landing oldalon, reklámban, netán e-bookban nem lehet mindent összezsúfolni, azaz minden célcsoportot megszólítani. A megoldás, hogy képi elemekkel, címmel, alcímmel, netán valamilyen felsorolással személyre kell szabni őket, azaz szegmentálni. Ezt követően, a master e-bookból elkészítünk néhány célcsoportra és/vagy buyer personára szabott e-bookot, melyek kiküldése is a célcsoportoknak megfelelően kell, hogy megtörténjen.

 

Hogyan tudjuk szegmentálni, hogy kinek küldjük az e-bookot?

 

Egész egyszerűen már a form-ot úgy használjuk, hogy az érdeklődőnek be kelljen kattintania, hogy ő melyik célcsoportba, buyer personába tartozik, esetleg mi a pozíciója. Ezt előre meg lehet határozni egy űrlapban, és az érdeklődő így saját maga fogja ezt kiválasztani. Ha a listánk már szegmentált, akkor ugye nincs gond, csak a kiküldés a kérdés, hogy hogyan fogjuk ezt megtenni.

 

A marketingautomatizálási szoftverek előnyei

 

Abban az esetben, ha nagyon sok buyer persona vagy célcsoport van, és egy egyszerű hírlevél szoftvert használunk, akkor valószínű, hogy ez sokkal lassabban fog működni és nagyobb hibalehetőséggel.

Marketingautomatizálási szoftverekkel ezt egész egyszerűen meg lehet oldani egy kiküldéssel, ahol dinamikussá tesszük a tartalmat az e-mail-ben, netán a landing oldalon, azért, hogy azok csak azok az anyagok jussanak el a buyer personánnak vagy a célcsoportnak, akire szegmentáltunk vagy akinek a készítettük.

 

Egy vagy több tartalom?

 

Természetesen egy típusú e-book is hasznos és eredményt hozhat, de azért csodát ne várjunk. Az e-book, ahogy az elején is mondtam, egy ügyfélszerző, lead generáló eszköz elsősorban.

A leadeket a sales ciklus alatt tovább lehet vinni különböző e-bookokkal (mint ahogy korábban említettem, a sales ciklus végén, amikor már nagy érdeklődést mutat, akkor lehet termék- vagy szolgáltatás bemutató is), tehát mindenképpen érdemes gondolkodni több tartalomról. Majd amikor a tartalmakat gyártjuk, akkor vegyük figyelembe azt, hogy az e-bookot ne csak egyetlen célcsoportra, buyer personára készítsük.

Nálunk a cégben például marketinges, értékesítő és ügyvezető a buyer personák vannak meghatározva. Minden tartalmunk gyakorlatilag ebben a három szegmentálásban készül: az e-bookok, az e-mailek, a landing oldalak, a CTA-k (Call To Action – felhívás a cselekvésre). A content marketing az, ami gyakorlatilag tölti azt a tölcsért, ami a látogatókat először behozza a website-ra, majd utána a leadeket generálja.
Mindenképpen szükség van több tartalomra! Eggyel lehet kezdeni, de át kell gondolni, hogy ha mi vagyunk a szakértők a területünkön, akkor mi mindent lehet még felhasználni e-bookként.

 

Milyen szoftverre lesz szükségünk az e-book készítéséhez?

 

Több lehetőség is a rendelkezésünkre áll.

Vannak, akik a PowerPoint prezentációkat - amelyeket évente néhányszor prezentálnak kiállításon, konferencián, szak-workshopon -, újra felhasználják. Csupán a meglévő prezentációt elmentik pdf-ben és elküldik letöltésre.

Mások külön gyártanak e-bookokat, a legkülönbözőbb szoftverekben. Ebből a legegyszerűbb a Word, melyet utána elmentenek pdf-ben, majd értékesítik.

Vannak egészen komplex megoldások, különböző összetett és drága szoftverekben, amelyeket ugyanúgy lehet pdf-ben kiexportálni.

Továbbá egyre inkább lehet látni azt is, hogy az e-book letöltési linkre kattintva - tehát regisztrált a felhasználó, megkapta a visszaigazoló e-mailt -, nem egy pdf töltődik le, hanem egy speciális weboldalra érkezik a látogató. Itt (általában) a bal oldalon található egy tartalomjegyzék, melyen lépkedve az oldalon tudja elolvasni a teljes e-bookot.

Itt különböző interakciókat is lehet használni, tartalmazhat beágyazott videót vagy kérdőívet, melyre azonnal megkaphatja a válaszok grafikonos megjelenítését.
Mindemellett, általában a jobb felső sarokban további segítséget kínálnak: lehetőség van a web típusú e-book nyomtatására vagy pdf-ként történő letöltésére, melyeket  elsősorban interaktív módon kínálnak nekünk.
Tehát akár ezek a komplex megoldások is szóba jöhetnek.

 

Összefoglalva azt lehet mondani, hogy az e-book a leggyakrabban használt lead generálási eszköz, amit nagyon sok cég használ. Igazából el kellene felejteni a lead generálásnál a termék népszerűsítést vagy a termékbemutatókat, és inkább az edukációval, érdekes tartalommal foglalkozni, ami biztos, hogy értékes lesz annak, aki letölteni.

Leginkább pdf-ként használjuk az e-bookokat, és szegmentáljunk, azaz, az alap e-bookot másoljuk, mutációkat készítünk apró változtatásokkal. A változtatások igazából tartalmi változtatások (kép, szövegek), hogy az e-bookunk megfeleljen az adott célcsoportnak vagy buyer personának.

ABOUT AUTHOR

Damjanovich Nebojsa

Damjanovich Nebojsa, B2B marketing tanácsadó és tréner, a Resend Agency ügynökségével a HubSpot edukációs partnere. Konferencia előadó, vendégelőadó az Edutus és Corvinus Egyetemeken, több cikk és könyv szerzője, társszerzője és szakmai lektora. Az év honlapja, EFFIE és Országos Marketinggyémánt díj zsűri tagja. 2001 óta saját tanácsadó céget vezeti, 5 évet multinacionális cégeknél töltött, mint a MediaCom, a Grey Budapest és az Allegroup.hu.

SUBMIT YOUR COMMENT

Great updates

Subscribe to our email newsletter today!