Ebben a cikkben a hideghívásokról, lopott adatbázisokról és spam-ügyfélszerzésről lesz szó. Nézzük, hogyan is dolgozunk? Sales-esként vagy marketingesként adatbázisokat próbálunk megtalálni a neten –pontosabban megtalálni, megvásárolni, kölcsönkérni és persze használni is. Hideghívásokkal, e-mail-marketinggel próbálkozunk – persze spamként. Megpróbáljuk az offline eseményeket úgy megszervezni, hogy tudjunk névjegykártyákat szerezni, mert így utána meg tudjuk keresni az érdeklődőket direkt e-mailekkel, netán hírlevéllel.
Mi a gond a vásárolt vagy „kölcsönkért” adatbázisokkal?
Nézzük, mi a probléma ezekkel a dolgokkal! Kezdjük az adatbázisokkal. Magyarországon lehet adatbázist vásárolni, de az ezzel foglalkozó cégek általában nem adnak olyan adatokat, amikre szükségünk lenne. Ha van is név és pozíció, ezek általában központi névvel és telefonszámmal szerepelnek, illetve legfeljebb a cégvezető neve van kiemelve, vagy valakié a menedzsmentből. Ezért megpróbálunk „kölcsönkérni” jól működő adatbázisokat, majd utána „megspamelünk” mindenkit, aki benne van.
Az adatbázisokban általában info@cégnév, cégnév@cégnév szerepelnek, ha egyáltalán van e-mail-cím, nincsenek konkrét nevek. Ezekre lehet küldeni tömeges e-maileket, de a probléma ott lesz, hogy nem tudjuk, kinél landol az üzenet. Vannak olyan esetek, ahol ezekkel a fiókokkal nem foglalkoznak, tehát az ide érkező leveleket nem is olvassa senki. Ezekre az e-mail-címekre ráadásul erősebbek a spam-szűrők, tehát lehet, hogy nem is megy át az e-mailünk.
Nagy cégeknél a junior sales-es megkeresi a megfelelő célcsoport tagjait különböző, a neten megtalálható adatbázisokban, elsősorban a LinkedInen. Itt már egészen konkrét nevek és pozíciók szerepelnek, általában e-mailes eléréssel. Ekkor az a probléma, hogy így legtöbbször a magán e-mail-címet tudjuk meg, és nem a cégeset.
Mi a probléma hideghívásokkal és a „hideg e-mailekkel”?
A hideghívásokat csak néhány cég csinálja jól, ott meg is térülnek a költségei. A jó, legális és hatékony leadgenerálási technikákról később írok majd, erre most nem térek ki.
A következő kérdés, hogy mi a probléma a hideg e-mail-megkeresésekkel? Az égvilágon semmi, bevett gyakorlatnak számítanak. Kell is csinálni, de egyénenként, egy-egy potenciális leadet megkeresve, akivel eddig nem voltunk kapcsolatban.
Egy fontos tipp: az e-mail szövegét érdemes minél személyesebbé tenni. Ne csak nevet használjunk, hanem említsük meg a cégnevet, vagy egyebet, amit megtaláltunk a weboldalon, vagy hallottunk a hírekben.
Mi a gond az eseményeken összegyűjtött névjegykártyákkal?
Általában az, hogy a cégek ezeket az e-mail-címeket rögtön a hírlevél-adatbázisba teszik, és hírlevelet küldenek a címzetteknek. Sokkal jobb lenne, ha rögtön az esemény után egyenként megkeresnénk ezeket a leadeket. Meg lehet köszönni, hogy jártak a standunkon, hogy beszélgettünk, vissza lehet idézni, miről volt szó. Ha netán ígértünk valamit, linkeket, csatolmányokat, akkor azokat el kell küldeni neki. Ez az első touchpoint, az első lépés, amit megtettünk azért, hogy az e-mailes megkeresés legális és hatékony legyen.
Mi a gond a reklámmal?
Az égvilágon semmi, legfeljebb ha direktben akarunk értékesíteni akkor, amikor nem foglalkoztunk eleget a márkaépítéssel, és a márka még gyenge. Ez a dolog pedig csak olyan módon működik, hogy fizetős reklámmal marketingcsalit kínálunk fel azoknak az érdeklődőknek, akiktől opt-in jelzést kapunk, például a formon keresztül feliratkoztak. Ezzel érdeklődést mutatnak, innentől kezdve el tudunk kezdeni kommunikálni velük, netán értékesíteni nekik.
Melyek a leadgenerálás legális lehetőségei manapság?
Említettem rossz példákat, az offline eseményeket például. Ezeket azonban jól is ki lehet használni, és szinergiába hozva őket a digitális megoldásokkal ki tudjuk hozni belőlük a legtöbbet.
Az offline eseményeken gyűjtsünk annyi adatot online, amennyi csak tudunk. A regisztráció történhet például online. Így követni tudjuk az érdeklődő viselkedését a website-on: mit nézett meg, kinyitotta-e az e-mailt, kattintott-e valamire.
Az eseményen is tudjuk regisztrálni az érdeklődőket, amikor be kell jelentkeztetni őket például a konferenciára vagy workshopra. Innentől kezdve digitális adatot használunk offline. Erről is írok majd még cikket a későbbiekben.
Ott van a klasszikus follow up e-mail is, ahol megköszönöm a részvételt, megadom a linkeket letöltésre, felkínálom a következő csalit, mondjuk egy webinárt. Ez ösztönzi az érdeklődőt, hogy továbblépjen.
Egyértelműen lehet látni a viselkedési adatokból, hogy a leadet mennyire érdekli a termékünk vagy a szolgáltatásunk. A sales-nek csak azokkal a leadekkel kell foglalkoznia, akik itt magas lead-scoringot, pontszámot érnek el, azaz sok pozitív digitális nyomot hagytak maguk után.
A webinárium hatékony és legális lehetőség
Sokan ismeritek, csináljátok. Csak arra szeretném felhívni a figyelmet, hogy ne terméket vagy szolgáltatást akarjatok eladni. Az érdeklődők szakértőként tekintenek rátok, segítséget, edukációs anyagot szeretnének. Akkor jelentkeznek többen a webináriumra, ha a célcsoport úgy érzi, a napi problémáira kap megoldást. Egyrészt előadásokkal válaszolunk ezekre, másrészt a kérdéseikre adott válaszokkal. A webinárium egy ideális megoldás, erről is fogok még írni egy külön bejegyzésben.
A felmérés, kutatás is hasznos eszköz
Amerikában és Ausztráliában több olyan kutató cég is van, ami 100 százalékban leadgenerálást végez. Megbízásra megkeresik az adott iparágban a kontaktokat, és innentől kezdve vannak viselkedési, regisztrációs adatok is annak a számára, aki megrendelte ezt a típusú kutatást.
Ezt – leegyszerűsítve – Magyarországon vagy a környező országokban is el lehet végezni egyszerű, olcsó eszközökkel. A Google Form is hasonló, ahol a végén ösztönzőként felkínálhatjuk azt a riportot, amit az eredményekből készítünk.
A letölthető csali pdf-ben a legismertebb leadgenerálási megoldás. Ezt sem a termék vagy szolgáltatás bemutatására kellene használnunk, sőt ha esettanulmányról van szó, az se legyen nagyon termékszagú. Inkább próbáljunk segíteni. „Ugye neked is ez a problémád? Erre a problémára több megoldás van, az egyik a mi megoldásunk, ami by the way így néz ki.”
Hozzáférés adatbázishoz és telemarketing
Az adatbázishoz való hozzáférés is legális lehetőség abban az esetben, ha a célcsoportunk számára értékes adatbázist tudunk gyűjteni. Itt is olyan anyagoknak kell szerepelniük különböző formátumokban, ami hasznos az érdeklődőnek a napi munkájában.
Ha beharangoztuk a landing oldalon ezt a csalit, akkor egyértelművé kell tenni azt, hogy ez egy adatbázis, és ha regisztrál valaki, akkor kap hozzáférést, és azt csinál az adatbázisban, amit akar.
A telemarketinget említettem már rossz példaként, persze vannak, akik jól csinálják. Ezt a dolgot meg kell tanulni, szerintem nem is csak különböző képzéseken. Érdemes keresni egy olyan külső szolgáltatót, aki megmutatja, hogyan is működik ez, és csak akkor házon belülre hozni, ha egyáltalán szükség van rá. Egy külön bejegyzésben fogok olyan példákat említeni, amikor ügyfelek számára különböző telemarketinges megoldásokat vegyítettünk.
BDR cégek mint leadgenerálási megoldás
A leadgyűjtő cégek, BDR, SDR különböző megoldásokkal dolgoznak. Kevésbé találkoztam velük Magyarországon, inkább Nyugat-Európában találhatók meg. Ezek egy brief alapján keresik meg a célcsoportot, lead listát készítenek, és általában az első megkeresést is elvégzik. Kérdés, hogy tudjuk-e mi adni a csalit, vagy nekik kell gyártaniuk, illetve az általuk megszerzett egy lead elérési költsége mennyi.
Összefoglalás – ezt az üzenetet vidd haza!
Ha lehet, akkor minél kevesebb hideghívást indítsunk, ne dolgozzunk lopott vagy innen-onnan kölcsönkért adatbázisokból, és kevesebb kéretlen reklámot küldjünk. Egyéni e-mail-megkeresést természetesen végezzünk, a sales-es e-maileket küldjük ki. A felsorolt legális – és hatékonyabb – leadgenerálási kampányokat érdemes kipróbálni.
SUBMIT YOUR COMMENT