Mire való a marketing- és a sales-automatizálás

 

Az alábbi bejegyzésünk arról fog szólni, mit is jelent a marketing- és a sales-automatizálás. Gyakorlatilag azokról a szoftveres megoldásokról beszélünk, amelyek alkalmasak a marketing- és sales-tevékenység eredményének megsokszorozására.

Így kezdődött

Beszéljünk egy kicsit a múltról! Ez a terület az e-mail-marketing-szoftverekből nőtt ki, amelyek 20-25 évvel ezelőtt az ügyfélszámokat és a hatékonyságot illetően elértek egy csúcsot. Az akkori CRM-ekben a marketinggel kapcsolatos modulok gyengék voltak, nehéz volt bennük keresni. Mindenképpen szükséges volt tehát a fejlesztés, ami integrációhoz vezetett. Innentől kezdve beszélhetünk marketingautomatizálásról, ami a sales-t is érintette. A folyamat természetesen nem csak az e-mail-marketing megváltozásáról szólt.

Három eseményt említek, ami nagyon fontos volt a marketing- és sales-automatizálási rendszerek fejlesztésében. A 2008-2009-es válság során a közép és nagy cégek csökkenteni kezdték marketing- és értékesítési osztályukat, de közben a hatékonyságot meg akarták tartani. A probléma egyik megoldása az volt, hogy elkezdték használni ezeket a rendszereket. Gyorsította a folyamatot, hogy az egyre több szolgáltatónak köszönhetően a szolgáltatás olcsóbbá és népszerűbbé vált. Harmadrészt pedig, ahogy az lenni szokott, a legbonyolultabb megoldásokat is elkezdték másolni. A másolatok végül önálló szoftverekké nőtték ki magukat, és 2010 után az egész iparág elkezdett virágozni.

A marketing-automatizálás területei

Chatbot

Kezdjük a chatbottal, ami helyettesíti a supportot és a sales vagy a junior sales munkáját. Lehet egy komplex rendszer is, ami mesterséges intelligenciát használ, vagy előre is megírhatjuk a scripteket, amikkel irányítani tudjuk a webhelyen a látogatót. Kattintással válaszol a kérdésre, erre új kérdést teszünk fel, újra válaszol, és így tovább.

Az első kérdés lehet például, hogy miben tudunk segíteni. Kérhetünk nevet, címet, azzal, hogy visszahívjuk, amint megoldást találunk a problémájára. Így már azonnal leadet generálunk. A második kérdés lehet az, érdekli-e a téma? Ha az igenre kattint, akkor ajánlhatunk neki csalikat: cikkeket, blogposztokat, esetleg YouTube-videókat. Így leadet nem generálunk ugyan, de a látogatók érdeklődési szintjéről kapunk egy képet. Végül pedig az is lehetséges, hogy valaki – akár a konkurencia – ki akarja próbálni a chatet, vagy böngészik az oldalunkon. Ebből nem lesz lead, irányítani sem tudjuk. Megköszönjük, hogy itt volt, és lezárjuk a beszélgetést.

Weboldal, landing oldal, blog

Egy szóval az oldalak menedzselése. Különböző szoftverek léteznek erre a feladatra, az egyik ennyit tud, a másik annyit. Egy egyszerűsített szerkesztőségi rendszerben akár 40-50 landing oldalt is létre tudunk hozni különböző mutációkkal. Drag & Drop módszerrel, egyszerűen és gyorsan készülnek a blogcikkek. Sokszor csak a sablont kell egyszer elkészíteni, és azután már azt használhatjuk.

E-mail-marketing

Innen indult az egész, és mára az e-mail-marketing is nagyon komplex lett. Lehetőség van szegmentált, perszonalizált és dinamikus tartalom elkészítésére annak megfelelően, hogy milyen adatok állnak rendelkezésre a leadekről. Például egy kampány során az e-maileket a különböző országokban más nyelven, más tárggyal, más megszólítással kapják meg úgy, hogy az aláíró a saját országuk képviselője lesz.

Közösségi média

Egy nagyobb cégnek sok profilja lehet a Facebookon, a LinkedInen, a Twitteren. Manuálisan ezeket nehéz kezelni, de a marketing-automatizálási szoftverek segítségével sokkal egyszerűbb lesz. Nemcsak időzítésre alkalmasak, hanem sok minden egyébre is. Ebből a szempontból az Instagram kicsit fekete bárány, a bejegyzések készítését elkezdhetjük a rendszerben, de mobilról kell befejezni.

Időzítés

A marketingnaptár is automatizálható, egy .xls-fájlt át tudunk vinni a marketing-automatizálási rendszerbe.
A különböző marketing csatornákat is összekapcsolhatjuk az e-mail-marketinggel, amivel nagyon sok, eddig manuálisan végzett feladatot meg lehet oldani.

Buyer persona létrehozása automatikusan

A lead kitölti a formot, válaszol arra a kérdésre, hogy marketinges, sales-es, vagy cégvezető-e. A rendszer pedig a viselkedése alapján igazolja – vagy cáfolja – azt, amit a user állított magáról. A modulok tartalmát a buyer personáknak megfelelően tudjuk változtatni.

Online formok

Az online formokat sem csak a hírlevél-feliratkozásra használjuk. Mi designoljuk, úgy fog kinézni, ahogy szeretnénk. Készíthetünk stílus nélküli formot is, ami valójában csak egy kód. Ez „letapogatja” a kész formot, ami az oldalon látszik, és adatokat szolgáltat. Jó megoldás arra az esetre, ha a cég nem akarja mással helyettesíteni a korábbi verziót. Létezik egy harmadik típusú form is, ami a szoftverekhez igazodik, például a weboldaléhoz. Ez is egy sima kód, ami felismeri a kész modult, és 100 százalékban beviszi az adatokat a rendszerbe.

Progresszív profilozás

Ez az online formok komplexebb változata. Nem egyszerre tesz fel sok kérdést, hanem folyamatosan. A különböző oldalakon mindig más – előre megírt – kérdésre kér választ. A progresszív profilozás felismeri a felhasználót. Nincs szükség nagyon sok kérdésre. Az, hogy mennyit kérdezhetünk, az a tartalom mennyiségétől is függ. A progresszív profilozás komoly előzetes felkészülést igényel.

Csali menedzsment

A landing oldalakon edukáljuk a látogatókat és gyűjtjük az érdeklődőket. A tartalom – pdf, videó, adatbázis – kezeléséről van szó. Meg tudjuk nézni például, hányan töltötték le a pdf-et, vagy hogy végignézték-e a videót.

Utóértékelés

A marketingesek számára az egyik legfontosabb elem, hiszen innen tudjuk, hogyan működött a kampány, és így tudunk tanulni a hibáinkból. A marketingautomatizálási rendszerek ebben is segíteni tudnak.

Lead scoring

Egy „tiszta” látogatóból így lesz marketing kvalifikált lead, vagy sales kvalifikált lead, ami bekerül a CRM-be. A pontok sok adatból állnak össze.

Listamenedzsment

Valahol tárolnunk kell a listákat, amiben a leadeket vagy az ügyfeleket számon tartjuk. Ezt végezheti a sales is, de amikor például promócióhoz kell a lista, akkor vissza kell kerülnie a marketinghez. Fontos, hogy a listák szinte minden adat alapján szegmentálhatók.

Online reklám

Egyre több rendszerben van benne a Google Ads vagy a Facebook, vagy legalább összekapcsolhatók.
Így teljesebb képet kaphatunk az utóértékelés során.

Projekt- és feladatmenedzsment rendszerek

A marketing és a sales számára is tartalmaz feladatokat.

Analitika

Ez a weboldallal kapcsolatos, azokat az adatokat tartalmazza a Google Analytics-ből, amik az üzlettel kapcsolatosak, azaz amikre a marketingnek és a sales-nek szüksége van.

Sales-automatizálás

Azok az értékesítők, akik használnak CRM-et, sok ismerős fogalommal fognak találkozni. Amikről most szó lesz, az ott is és a sales-automatizálási rendszerekben is megvan, de az utóbbiakban lévő adatok dinamikusak, gazdagabbak.

Ilyen ismerős fogalom például a leadek, az accountok, a cégek kezelése. Opportunity menedzsment és lead scoring is van mindkét helyen, bár néhány CRM-ben ez külön modul. Az értékesítő tudja pontozni a tevékenységeket, akciókat, amiket a lead elvégzett. A pandémia óta nagyon fontos a meeting menedzsment, az online elérések. Minden, amit szervezek, vagy ami már megtörtént, nemcsak a saját naptáramban jelenik meg, hanem a sales-automatizálási rendszerben is, a kontaktnál.

A pipeline- (sales tölcsér-) menedzsment is ismerős. Nagyon fontos elemezni a megnyert és az elveszített leadeket, hogy tudjunk tanulni a történtekből. A sales automatizálási rendszerben van sales optimalizálási funkció is. Sok adatot tart szem előtt egyszerre, például az eddigi akciókat és a viselkedési jellemzőket. Akár menet közben is változtathatunk a sales kampányon, ha ez szükséges a jobb eredmény eléréséhez.

Különböző rendszerek, különböző funkciók

A Top 10 sales-automatizálási rendszer gyakorlatilag mindent tud, de ez az árban is tükröződik, ezért elsősorban közepes és nagy cégeknek ajánlott. Az integrált rendszerek minden feladat elvégzésére képesek, nincs szükség más szoftverre mellettük.

Tengernyi olyan rendszer van, ami kevesebbre képes, de néhány funkciójában többet tud, mint a nagy rendszerek, mert kifejezetten arra koncentráltak. Több, szebb landing oldalt lehet velük létrehozni például, vagy jobb az e-mail-rendszerük.

A CRM-ek részben tartalmaznak marketing-funkciókat, de ezek többnyire a „vicc” kategóriába tartoznak. Valamivel jobb a helyzet, ha külön vásárolható modulokkal egészítik ki őket. A Top 10 CRM-ben alapból is komolyabb marketing modul van, de ezeket kevés cég használja Magyarországon. A cégek általában inkább egy küldő szolgáltatót, egy harmadik felet bíznak meg, és az ő rendszerét integrálják API-n keresztül. Miért?
A saját rendszerük bonyolult, nehezen kezelhető, és a támogatás is nehézkes, általában nem használják őket. Vannak kivételek, például a Salesforce.

A cégek egy idő után felismerik, hogy a sok szoftver drága, akkor kezdenek integrált megoldásokban gondolkodni. A marketing- és sales automatizálási rendszerek a marketing és a sales munkáját is jelentős mértékben tudják segíteni. Olyan funkciók vannak benne, amik a legtöbb CRM-ből hiányoznak, és akkor azokról a cégekről még nem is beszéltünk, amelyek CRM-et sem használnak.

Megosztom