Lead scoring, avagy a potenciális ügyfelek minősítése

A lead scoring, vagyis a potenciális ügyfelek minősítése nagyon fontos feladat, mégis csak kevesen használják ki ezt a lehetőséget.

Ha B2B ügyfélszerzésről beszélünk, akkor általában kevesebb a potenciális ügyfél, mint a B2C esetében. A vásárlási ciklus is hosszabb, mert többször kell kapcsolatba lépni a lead-ekkel annak kiderítése érdekében, hogy egyáltalán mennyire potenciális az az ügyfél.

Információ gyűjtése

A különböző kampányokkal a látogatókat a weboldaladra tereled. Senkit nem ismersz és így azt sem tudod, hogy mennyire tetszik nekik a szolgáltatásod, vagy a terméked.

A látogatók minősítése manuálisan szinte lehetetlen, ha már több 100 látogatód van naponta.

Az első kérdés az, hogyan lehetséges információt gyűjteni a lead-ekről. Mindenképpen szükség lesz egy speciális szoftverre.

Szoftver

Kisebb cégek kezdhetik akár az e-mail marketing szoftverrel, mint pl. a Mailchimp, ami már alkalmas minősítésre, vagyis lehet tudni, hogy egy felhasználó hányszor nyit ki egy adott e-mail-t és hányszor kattint egy linkre az adott e-mail-ben. Tehát egy alapminősítést már az e-mail marketing szoftver is képes gyűjteni.

Online form

Ilyenfajta információkat a weboldalon is lehetséges gyűjteni, mégpedig online form segítségével tehetsz fel olyan kérdéseket, amelyre az érdeklődő igennel, vagy nemmel tud válaszolni.

Fontos, hogy a form tartalma minél egyszerűbb legyen, ne tartalmazzon sok mezőt vagy kérdést. Ha egyszerűen lehet válaszolni a kérdésre, mint pl. igen, vagy nem, sokkal többen fogják kitölteni.

Ha már a látogató kitöltötte a formot és megvan a neve, e-mail címe, akkor mehet neki egy e-mail sorozat.

Dinamikus form

Mindezt jóval komplexebben is lehet csinálni, ugyanis vannak olyan szoftverek, amelyek dinamikus form-ot szolgáltatnak. Például a SharpSpring vagy a Marketo is képes generálni ilyen típusú formot, ahol előre meghatározhatod, hogy mik lesznek az alapkérdések. A név, e-mail cím, cégnév mezők mindig látszani fognak (és már második látogatással előre ki lesznek töltve), viszont az alattuk lévő mezőket/kérdéseket a progresszív profilozási rendszer automatikusan fogja adagolni, minden egyes landing oldalon.

A szoftverek arra is képesek, hogy kereskedelmi adatokat rögzítsenek, melyek minden lead profiljánál megjelennek. Gyűjtenek mindenféle viselkedési adatot is. Tehát ha a lead beregisztrált hozzád és gyűjtesz róla információkat, akkor meg tudod nézni, hogy milyen tartalmakat preferál, milyen szolgáltatást vásárolt vagy reagált-e és hogyan a hírlevél kampányodban.

A komolyabb szoftverek már a közösségi média tevékenységeket is tudják rögzíteni. Ez azt jelenti, hogy a lead (akinek már tudod a nevét és e-mail címét) milyen aktivitást mutat a közösségi média oldalaidon. Miket like-olt, milyen bejegyzéseket osztott meg, mihez szólt hozzá. Ezek az információk is bekerülhetnek a lead scoring számításba.

Lead scoring

Az a lényeg, hogy a leadeknek minden egyes lépését meg kell határozni, mégpedig pontokkal. Minél több pontja van egy lead-nek, annál nagyobb eséllyel tudsz neki értékesíteni. A pontozást a szoftverek megoldják automatikusan, viszont beállítani neked kell.

A példánál maradva, aki letöltött egy e-book-ot, kapott pl. 10 pontot. Ez azt jelent, hogy a landing oldalon kitöltötte a form-ot, majd a köszönő oldalra került. A köszönő oldal linkjét kell a szoftverbe bemásolnod és beállítanod, hogy a program mennyi pontot rendeljen a leadhez.

Ha ugyanaz a lead egy e-mail-ben kattintott arra a linkre, ami a második landing oldalra terelte és ott megválaszolta a következő kérdéseket, akkor további pontok rendelhetők hozzá, és így tovább.

Marketing és a sales kapcsolata

Nagyon fontos feladat, hogy a sales-el egyeztetve legyenek megbeszélve azok az információk, melyekre szükség van ahhoz, hogy a minőségi leadből ügyfelet tudjanak generálni.

A lead scoring néha csak a marketing, néha pedig csak az értékesítési terület eszköze, pedig az a legideálisabb, ha mind a két területet használja.

Tehát pl. ha egy lead a marketing kampányokból elért 70 pontot, akkor ezt a lead-et a szoftver automatikusan átadja az értékesítésnek. Az értékesítés ugyanebben a szoftverben látja a lead történetét, látja az érdeklődési körét, milyen kampányokon ment keresztül és innentől kezdve tud foglalkozni vele értékesítési szempontból.

Egy másik, gyakoribb megoldás az, hogy a marketing használja marketing automatizálási szoftvert, a sales meg a CRM-et a lead scoring-ra. Megfelelő, közösen egyeztetett folyamatokkal ez is lehet a megfelelő út. Ebben az esetben külön marketing és külön sales lead scoringról beszélünk. A marketing ebben az esetben is átadja az értékesítésnek a MQL-et, majd az értékesítés saját folyamatain keresztül SQL leadet generál belőle majd ügyfelet.

Lead scoring szoftverek

Általában a CRM megoldások tartalmazzák a lead scoring funkciót. A legismertebb CRM-ek a Salesforce.com, Microsoft Dynamics, SAP CRM és a Zoho CRM, amelyeket a mobilon is elérheted. Viszonylag egyszerű a lead scoring beállítása ahhoz, hogy a leadekhez pontokat elkezdjed gyűjteni.

A marketing automatizálási szoftverek közt pl. SharpSpring, részletes beállítási lehetőséget adnak a lead scoring megfelelő beüzemelésére, majd később az optimalizálására.

Éppen ezért van szükség ilyen típusú rendszerekre, hogy lássuk, kik mutatnak igazi érdeklődést a szolgáltatásunk, vagy a termékünk iránt.

Megosztom